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B2B电商，不止是卖货

近年来，随着药占比控制、公立医疗机构药品零加成、带量采购政策实施、处方外流加速，不少药械企业也在转战布局院外市场，医药电商则成为其中的重要渠道。

艾媒咨询数据显示，年中国医药电商市场交易规模达到亿元。受到年的疫情影响，预计年，中国医药电商市场交易规模将超过亿。

从形式上来说，在中国，医药电商主要分为B2B、B2C、O2O与DTP四种商业模式，DTP药房是近年来新提出的概念，长期以来，市场主要以前三种类型为主。根据年中国医药电商直报，B2B模式市场份额为93.4%，B2C模式占比6.6%，可见目前B2B业务模式占据着中国医药电商的主流。

具体而言，B2B模式是企业自建综合性医药商务，在线订货、付款、线下实施配送，交易规模最大；B2C模式企业直接面对消费者，交易活跃；O2O模式企业依托“互联网+”平台，又最接近线下购药场景，连接产业供给侧和需求侧。

其中，B2B医药电商，涉及到工业商业终端里面完整的供应链，包括信息流、现金流、物流等，是一个嵌合型的平台生态。如果行业要通过电子商务来升级自己的需求，就必须打破供需双方的壁垒。

因为药品的信息是复杂的且是相对封闭的，从研发、药理、临床、审批、上市到使用说明等每个环节，其形成过程都异常艰难。因此，大量且长期的市场教育，尽可能确保供需双方在从生产端到流通端、零售端等使用端在认知方面的一致。

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三方联合，探索创新方式

医药流通领域产业链长且复杂，从医药电商所处的大环境来说，药企供给、流通渠道、需求方均在发生变化。在各大医药生产企业越来越重视院外市场的趋势下，电商平台应该通过增加影响力，大范围增强对各类终端的覆盖能力，进而形成了上下游的正向反馈，最终助力医药企业终端销量实现大幅度增长。在此背景下，赛柏蓝作为行业有影响力的用户沉淀的新媒体平台，一直不断与商业公司和工业企业共同创新探索“如何促进供需信息的传递”。经过长达一年半的测试和对齐，“直播带货+终端教育+品牌宣传”供应链三方合力创造电商促销新模式被认为是目前相对来说比较成功的模式。就以赛柏蓝与商业公司和工业企业的合作为例。赛柏蓝通过行业品牌影响力、活动策划能力、优质内容输出，结合企业的品牌产品、优惠政策，商业公司的推广能力和终端资源覆盖，合力创新b2b模式。线上展销会，就是一个很好的样板案例。促进产品销售是目的，封闭式的商品决策，高效率的信息沟通。三方通过甄选产品组合，提供限时优惠，不?面即可完成交易。基于商业流通公司的推广和网络优势，平台的技术+传播能力，工业企业的产品优势、价格策略，三方强强联合，为诸多医药企业解决终端推广难、开发成本高以及销售增量的问题。归结起来，可以分为以下优势：强化供需信息传导机制，抢占终端订货先机：终端订货是理性的，考虑的是品种的优势和价格的优惠；但是，通过线上终端教育的内容、直播带货的形式吸引眼球，加上促销，以创新体验抢占订货先机。商业公司已从配送服务，逐渐搭建数字化营销服务体系，结合互联网高效传播和资源整合能力，通过线上引流，促成b2b电商交易，完善运营和售后服务，不断生成营销链条数据，通过分析得出更有效的业务运营模式，持续服务客户、降低成本、压缩订货周期等。工业企业作为产业链上游，可以借助商业公司的平台资源和新的运用模式，降低推广成本、直面终端宣导产品优势，带动终端上量。3

新模式来了

单纯的线下展销会，场地使用、物料制作及人力等运维支出费用庞大，营销成本高，受空间、场地、人数限制，展示地域偏窄，客户触点略分散，同时限制BtoB电商业务发展等痛点和难点。

在营改增、两票制等政策推行之后，不少医药公司失去了院内等部分市场，主动求变、拓展新业务的意愿加强。而B2B医药电商为其带去了出路，或吸引这部分企业加入或与B2B平台合作。

通过B2B电商做展销会，可以整合三方的客户资源，通过活动激活老客户、吸引新用户，来降低成本，同时线上模式可以节省人力物力和财力，也没有时间和空间对限制，对于商业和工业来说，都是一个双赢的事情。

就数据来说，此前北京九州通、新疆九州通、北京同仁堂科技、正大天晴等都进行了三方合作的模式。正大天晴等工业和华润在赛柏蓝的直播，观看人次1.1万，销售额将近万，九州通的北京、新疆省区公司，联合几十家知名工业企业（华润三九、哈药、北京同仁堂科技、中美史克、白云山和黄、太极、江苏恒瑞等）在赛柏蓝的直播，观看人次均达到了2万+。

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新模式，不仅是上量

B2B电商的展销会，除了上量、降低推广成本外，商业和工业还可以通过展销会达到提高品牌宣传和产品推广的目的。

因为在每次展销会前期，在协同工业和商业的情况下，媒体平台都会通过服务号消息推广、社群群发、朋友圈海报、



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