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文/阿卫习惯某年的11月，月初，刚开完月度销售会议，把本月计划安排妥了，整个销售团队按部就班推进，我就按惯例下市场。一大早，从广州坐大巴到东莞市区，再打滴滴去到镇上，直奔销售代表甲今天要拜访的客户，10点不到，我就到了甲代表今天安排的前三家客户的附近。我打电话给甲，不一会他就骑着“小毛驴-电动车”来了，坐上小毛驴，我同甲代表开始了一天的拜访客户行程。不打招呼，突击协访代表是我每月的固定动作，看看市场的真实情况（一手信息），体察代表的真实工作状态，还可以在一天的工作交流中听听基层代表的心声（意见与建议），这些对我的工作（制定市场策略、管理策略等）提供了依据与启发。当然，也是对团队执行力的强力推动与监督，我有一线的市场信息，每天的工作汇报对代表来说，就是一次考验，想忽悠我有点难，必须认真工作，拿到业绩才能过关。每一家客户都是甲代表照常开展销售工作，我在旁边看着他做事，有合适的时机，我提供一些协助，促成订单。但我更多的是听、看，听听客户是怎么说的，看看终端的市场情况（竞品、同行的信息）。一天下来，我们俩都有些累了。但收获不少，代表收获了业绩销量，我收获了市场信息。傍晚，我返程回广州。路上，我总结今天的协同拜访。结论之一就是要马上改月度考核方案，月头定的销售代表考核方案要求低了，其中一款新上市的感冒药销售目标要提高，从现在的3件提高到10件，理由就是今天一天时间，甲代表已完成了3件销量，一天就完成了3件，一个月定10件是合适的要求。我把我的想法发到了主管群，听听区域经理、区域主管们的意见。比较遗憾，只有二位同事赞同我的意见，其他五位同事不赞同或不表态（理由就是目标太高，达不到），这个回应，让我始料不及。尽管有些失落，但我坚定自己的想法，必须要调整，不能错过机会，明明可以多做业绩，为员工、公司带来更多的收益，也包括我们自己都能获益，为什么不积极去争取呢。你看到的是机会，他看到的是压力。原因可能就在这吧。我通知主管、经理明天回公司开会，大家讨论如何调整。第二天，我在办公室见到了主管、经理们，他们大多面面相觑。我先向大家重申了昨晚的想法，一天就完成了3件，一个月有25个工作日，怎么可能做不到10件呢。稍稍努力就能达成的目标都不愿意去争取，那我们又怎么去进步、去成长呢。取上得中，取中得下。目标决定了我们的状态。之后，我抛给大家的题目就是怎么带领自己的团队，达成每个销售代表10件的目标。在我强势的推动下，大家开始以此为目标来设定方案与具体计划。为了更好的让销售代表理解、接受新的考核方案，我们决定以当面沟通的方式来说这个决定，我负责协助广州东南区主管同代表沟通，其他区域经理也负责协助主管来同代表沟通。为了不影响代表做销售的时间，沟通会在晚上进行。在海珠区一餐厅，我同东南区的代表讲了调整考核方案的来由，调整后的目标是可以达到的（东莞市场甲代表一天就完成了3件），达成这个目标大家的奖金多了不少。当然，这也是每个销售代表应当完成的目标。我把基调定了，其他细节（是单品突破还是与其他品种做套餐销售，选择什么样的目标客户等等）由区域经理、主管去沟通辅导。我举起酒杯一一同代表们碰杯，提前预祝大家完成目标，我在公司等你们凯旋归来。在经理、主管们的带领下，整个团队气势如虹，在你追我赶中都超额完成了目标。目标超额完成，经理、主管们如释重负，开心的笑了；习惯决定了我们的将来。我们都活在自己的习惯里而不自知。着急的正确方式是什么？阿昆，他来公司面试的时候，给我第一印象，纯朴。他从湖南来到广州，应聘销售代表。我问他原因，他说，他之前在湖南一工厂上班，做了好几年，前途已经可以看到头了，没奔头，他想改变一下。我觉得他会成为一名优秀的员工，成熟，知道自己想要什么，有拼劲，肯吃苦。几个月后，阿昆提出辞职，要回湖南发展，说是家里有什么生意要做。我当时百思不得其解，怎么变的这么快呢。这个平台很适合他，我们公司有培训，有主管带教，假以时日，他会成为专业的销售代表。在一个新的行业，凭借自己的能力，将来会有更好的发展，这不就是他所追求的前途吗？怎么这么快就放弃了呢。想不明白的事，时间最终都会给出答案。几个月后，我知道答案了，他没回老家，他去了别的公司上班（友商），跳槽的原因是友商开出的销售提成额度比我们公司要高出不少。但，事与愿违，因友商公司平台比较小，加上业务发展不顺，业绩一直没做起来，半年左右吧，他真的回湖南老家去了。他重新回到了他曾极力逃避的“工厂模式”的工作岗位。在这浮躁的社会，沉下来心学点东西，是很奢侈的一件事情啊。可是，不练好本领，又如何去把握机遇，有所成就呢（挣到满意的收入）。着急的正确方式是什么...MRCLUB原创作者招募中数十万精准会员每日阅读，助您快速提升个人品牌，扩大在医药行业及社会化媒体的影响力！（详情请访问网站


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